2026年7月2日，成就咨询特邀资深营销实战专家邓老师，为中超集团第三季暨中超电缆第二十一届营销管理人员集训开展了首日课程《大客户五环营销开发管理技能提升》。来自全国各市场战线的200余位营销管理骨干全程参与学习，集团及中超控股中高管、各子公司管理团队出席开班仪式。

紧扣战略需求，精准匹配课程

中超集团是一家涵盖电缆、紫砂、航宇三大板块的大型民营企业集团，拥有A股上市公司中超控股（002471），连续多年入围中国民营企业500强。集团正处于“第五个五年发展规划”与“一体两翼”战略布局的关键推进期。面对新能源、高端制造等领域日益激烈的市场竞争，如何系统提升一线营销团队的大客户开发能力、如何将前沿的数字化工具融入实战，成为集团亟待突破的课题。

成就咨询专项团队与中超集团人力资源及管理部门进行了多轮深入沟通，详细了解学员的岗位构成、业务场景及当前面临的营销难点。针对学员以各市场战线营销管理骨干为主、日常直面大客户开发与运维的特点，双方共同确定了以“大客户营销能力体系化提升”为首日课程核心目标。

聚焦实战，五环方法论系统赋能

授课现场围绕“五环营销”方法论体系展开系统讲授，课程内容紧贴一线营销实际需求。

第一环：市场分析与优势展现。从AI营销工具的应用切入，现场演示了如何运用通义千问、Kimi等大模型工具辅助完成产品介绍文案生成、技术方案框架搭建和客户沟通话术设计，帮助学员理解数字化工具如何切实提升日常工作效率。邓老师结合“首因效应”，讲解了营销人员如何在初次见面的短时间内建立良好的职业形象。

第二环：大客户五维分析。这是本次课程的核心模块。详细拆解了客户基本情况分析、基本需求分析、组织架构分析、态度分析和竞争对手分析五个维度。邓老师指出，大客户的购买决策受产品价格、服务质量、人员价值、产品质量、品牌效应和客户关系六因素综合影响，营销人员必须从这六个方面系统发力。

第三环：大客户沟通与说服。将客户关系发展划分为五个层层递进的阶段，并通过分析控制型、外向型、亲和型、逻辑型四种常见沟通风格，传授了针对性沟通策略。现场学员还演练了“真倾听、勤反馈、控情绪、巧赞美、细提问”的沟通五大要素。

第四环：需求挖掘与异议排除。引入SPIN提问法——通过现状（Situation）、问题（Problem）、暗示（Implication）和解决（Need-Payoff）四个层次的提问，精准挖掘客户真实需求。在异议处理环节，邓老师传授了“避免争论、避开枝节问题、排除障碍又不伤感情”的总策略，并结合实际案例讲解了异议化解四步法。

第五环：大客户关系管理维护。通过ABC分析法和客户关系类型图，指导学员如何对客户进行分级管理和精准维护，并分享了建立信任的具体方法，涵盖公司品牌、样板工程、持续拜访、产品专家等多个关键维度。

课程紧扣一线营销需求，从市场分析到客户开发，从沟通技巧到关系维护，形成了完整的知识闭环。

成就咨询作为一家专注企业人才孵化与组织能力建设的管理咨询机构，始终致力于为企业提供贴合业务场景的实战型赋能方案。愿本次集训的所学所思，能够在各市场战线生根发芽，助力中超集团在“五五规划”的征程中行稳致远、再上新台阶！